2010年3月15日,上海某律师事务所的陈晓雪律师接待了一位特殊的求助者,她叫李心洁,25岁,西蓬医药公司华东区事业部医药代表。李心洁说,公司为了“搞定”某大医院药房部主任,以她作饵,精心布局,诱使药房部主任前来“咬钩”,创造条件让她被药房部主任强奸。羞愤交加的她准备报警,公司却想尽各种办法阻止她……
初入“医药代表”行业,懵懵懂懂闯世界
2006年9月,就读于上海某医学院的李心洁被学校安排到外省某医院实习,来实习的学生共有27名,其中18名是该省一所医科大学的本科生和研究生,只有她和另外8名同学是专科生。院方说将从实习生中择优录用3名,虽然知道自己留下来的希望很渺茫,但李心洁还是尽心尽力工作,每天来得早,走得迟,盼望领导能看到她的表现。
2007年7月,实习结束,留院人员名单中没有她。李心洁伤心地脱掉白大褂,揣着简历重新加入到人才市场的求职大军中。大专生就业就是难,班里35位同学只有一位进了县级二级甲等医院,还是走后门的,大部分人都改了行。
跑了若干次人才市场后,2007年8月,李心洁终于被西蓬医药公司华东区事业部录用,职位是医药代表。事业部经理吴涛对李心洁很是看重,认为李心洁气质好,口表能力强,干医药代表很有前途。公司开给李心洁的待遇是:实习期间每月工资800元,实习期满后基本工资调到1200元,但每月需完成5万元销售任务,完成后再按5%发提成,累计三个月完不成任务自动离职。
跟着老员工跑一个月的市场后,吴经理召集李心洁和其他新来的人正式分派工作:“你们的终极任务是推广公司新生产的一种抗生素,每支98元,药品的主要目标客户就是各医院的科室主任、主治医生和药房负责人,但现在你们要做的工作是:收集目标客户人员信息。”
这种工作看似简单,其实不易。《客户人员情况表》的内容非常具体,除科室负责人姓名、性别、生日、性格特点、个人爱好、婚姻状况外,还有夫妻感情融洽度以及家属姓名、所在单位、孩子年龄、就读学校等内容。吴经理说:“研究并熟悉我们的客户,是医药代表最重要的工作之一,也是检验和锻炼你们沟通能力的最好机会。别小看这些信息,关键时能发挥大作用,只有把人攻下来,才能把药卖出去。”
李心洁第一次到医院收集信息时,差点被护士轰出来。“你是来推销药的吧?”值班护士有40多岁了,一看李心洁就知道是怎么回事。李心洁脑子一转马上答道:“我是来做医务人员情况调查的。”她看四处没人,就从包里拿出了一对时尚情侣腕表:“这是公司免费派送的新年纪念品。”护士一听是免费派送,也就收下了。虽然这次调查没有搞成,但李心洁是有心人,她隔三差五约护士出来喝茶,对她施以小恩小惠,两人很快成了无话不谈的朋友,李心洁从她那儿弄到了不少医生的资料。
两个月后,李心洁手上已有9家医院30多位医生的信息。虽然有的信息并不全面,但对一个刚参加工作的人来说,已经不容易了。
有一个客户是心内科主任,姓李,44岁。访前李心洁仔细看了他的资料,得知他是个越剧迷,心想这位医生品位还不俗,就买了几盘经典越剧唱段,精心包装好,然后附上自己的名片送上,李主任笑着收下了。过了几天,她给李主任打电话,没人接。为了得到确切的回音,几天后她又提着两盒茶去拜访。这次,李主任没等李心洁开口,就主动地说:“小李啊,我知道你想推销你们公司的药,但你们的抗生素太贵,我们医生要为患者着想,已经和一家生产青霉素的药厂签了合同,真对不起。”李心洁听了,心想原来是这样,虽没推销掉药,但心里还是很佩服李主任。
后来,这种吃闭门羹的情况越来越多,李心洁开始焦虑不堪。实习期满已经两个月了,没出一笔单子,这礼也送了,为什么还打不通关节呢?每周的工作例会,她都低着头,不好意思抬头看领导。吴经理看李心洁沮丧的样子,就特地把老医药代表王征找来,让她好好带带李心洁。王征告诉李心洁:“有些医生只是在摆谱,装样子。他要花时间试探你,看你是否可靠,因为用这种高价药是院方禁止的。”李心洁若有所思:“那就是说以前的客户还有攻下来的可能,还要继续跟踪?”“要不要跟你自己决定,让你佩服的那个李主任呀,你可要深入了解啊!”王征诡秘地一笑。
接下来,李心洁重新翻看了李主任的资料,发现李主任的妻子陈红,是一家工艺品公司的销售主管。李心洁心中一动,公司不是正要给客户订制一批礼品吗?如果把这个单子给陈红做,岂不是互惠互利?李心洁立马跟吴经理沟通了这个想法,吴经理连声说好,这个李心洁够聪明。第二天,吴经理带着李心洁找到了陈红,并和她签下了6万块钱的订单。
几天后,李心洁给李主任打电话,李主任的态度有了很大变化:“小李呀,你也挺不容易的,刚到一个新的单位需要打开局面,做哥哥的应该支持啊!”在李主任的帮助下,李心洁终于拿到了第一笔10万块钱的订单。
事后,吴经理给了李心洁一个厚厚的信封。他说:“医药代表的真正财力来自提成,提成是医药代表能力的最大证明。10年前,我也就是个普通的医药代表,一无所有,但现在我是这边的总负责人,有三套房一辆车,只要你努力,你也会有这么一天。”李心洁点点头,对于做药品业务的人来说,基本工资,只能够生存;提成,才能够“生活”。“当然,这一切都不是天下掉下来的,要付出常人无法想到的辛苦和努力,女医药代表更具有优势啊!”说到这,吴涛意味深长地看了看李心洁。
一步一个陷阱,女医药代表惨被“潜规则”
2010年春节过后,吴经理把李心洁叫到办公室:“元宵节公司要宴请几位大客户,一是联络感情,二是争取续单。你呢,到时也去,说不定能签个大单。”李心洁听了,想想也是,这真是个难得的好机会,一定要抓住。
2月28号,吴经理带着李心洁在满园春招待某大医院的药房主任郑光良。那天,李心洁外穿一件紫色羊绒大衣,入席,她脱掉大衣,里面是黑色紧身上衣、黑色呢子裙和棕色长筒靴。郑主任一见李心洁,双眼一亮:“吴经理,这位美女是?”“这是我们公司的小李。”李心洁礼貌地点头微笑:“郑主任,以后请关照。”“小李,是哪个学校毕业的?学的什么专业?”郑光良关心地问,李心洁不敢隐瞒,如实回答了自己毕业的学校和专业。“你应该当医生,这样才算专业对口,我们医院年后招人,要不来试试?”这时,吴涛拦腰截话,装作生气的样子说:“郑主任,这可不行,你这不是在挖我的墙角嘛。”一桌子的人哈哈大笑,整个饭局气氛融洽。郑光良是圈内出了名的好沾花惹草的主,去年只跟西蓬公司签了30万的合同,今年能不能多签一点,全看李心洁的本事了。
离席的时候,微醉的郑光良拍着吴涛的肩膀说:“吴经理,下周六我回请你们。小李,到时你也来啊,你不来我可不高兴。”吴涛赶紧在一旁帮腔:“郑主任,你放心,小李要是不来,我拖也要把她拖来。”李心洁窘得满脸通红,不知说什么好。
看着郑光良走远,吴涛的脸上露出一丝得意的笑容,他对李心洁说:“下周就看你的了。”2010年3月3日晚上七点,吴涛在上海郊区的一个农家乐餐馆再次宴请郑光良。郑光良春面满风,吴涛满脸堆着:“知道主任的口味不一般,就精心挑选了这样一个返璞归真的地方,李心洁,来,为主任倒酒。”李心洁知趣地拿起酒瓶,起身给郑光良倒酒,只倒了一半,郑光良按住李心洁握酒瓶的手说:“可以了,可以了。”李心洁很不好意思地抽回手,回到座位上。吴涛把这一幕全看在眼里,趁热打铁说:“来,李心洁,第一杯酒敬主任。”极少喝酒的李心洁端起了杯子,哪知盛白开水的杯子已被吴涛调换成了白酒,李心洁心中有些不悦,平时吴经理都蛮照顾自己的,今天这是怎么了。
看李心洁艰难地把酒喝完,吴涛对郑光良说:“主任,我敬你,今天是周末,多喝点,喝高了咱们到旁边的酒店去休息。”郑光良连声说好,然后醉眼望着已经两颊透红的李心洁:“小李,其实,你们的药效病人反映还是蛮好的。”这不是在暗示这个单没问题吗?李心洁心中大喜:“多谢郑主任的关照。”“小李真会说话。吴经理,今天看在小李的面子上,我们都要喝好。”
十点半,吴涛看着已经醉得恰到好处的郑光良,就说:“郑主任,我们先到旁边的酒店休息会,醒醒酒,再开车回市里。”郑光良点头允诺。吴涛替郑光良开了一间房,并把他扶到了房间。安顿下郑光良,吴涛对李心洁说:“我到外面买些水果来解酒,你陪郑主任坐会儿。”
吴涛走后,剩下李心洁和郑光良两个人,李心洁觉得气氛有点怪怪的,她拉开窗帘打开了窗户,想让外面的风帮郑光良醒醒酒,郑光良则转身把门的插销插上。
10分钟过去了,吴经理没上来;20分钟又过去了,吴经理还是没上来。郑主任倒不急,边跟李心洁聊天,边给她倒水。他还关心地问李心洁冷不冷,又把窗帘拉上。独自面对郑光良,李心洁紧张得手心直冒汗,她有心离开这儿,又怕郑主任不高兴,郑主任一不高兴,签单的事黄了不说,吴经理那儿她也没法交代。郑主任不断地讲笑话给李心洁听,看架势,他并没有喝醉,倒是李心洁有点醉了,今天她喝了不少,头昏沉沉的,全身一点力气都没有,想睡。要不是面对郑主任,她早就进入梦乡了。
又过了10多分钟,吴经理还没有上来。郑主任挨到李心洁身边,抓住她的手说:“小李,我很喜欢你。”李心洁吓坏了:“郑主任,你喝多了。”她想挣脱郑光良的手,但郑光良不仅不放手,反而把李心洁的手握得更紧,他吐着酒气说:“我是真喜欢你,我不会亏待你的,只要你依了我,以后我每年替你‘吃’300万订单,医院药委会的工作我来做,给他们的扣点你们按规矩办就行。”郑光良一边说一边把李心洁按在了床上。
李心洁吓得脸色煞白,哭着哀求郑光良:“你今天放过我,我们把回扣给你提得高高的,你再这样,我就喊了。”还没等她把话说完,郑光良用枕头捂住她的嘴,开始撕扯她的衣服,李心洁用脚踢他,可李心洁今天酒喝得实在太多了,她推不动郑光良,郑光良的身子像山一样压着她……
顶头上司设的局?含恨忍泪讨说法
半个小时后,李心洁流着泪,穿上衣服。郑光良的酒好像完全醒了:“小洁,我是真心喜欢你的,请原谅我的冲动。”说着跪了下来。李心洁狠狠地瞪了他一眼,她拨通了吴经理电话,哭着说:“吴经理,你到哪去了?你快过来。”“出什么事了?我马上到,马上到。”十五分钟后,吴涛提着一袋水果上来了,一看眼前的情景,他生气地把水果一扔:“郑主任,你怎么做出这种事情来!”“吴经理,我对小洁是真心的。”郑光良低声说。“即便是真的,也不要用这种方式啊。”吴涛怒气冲冲地说。
“我要报警!”此时,李心洁的酒已经彻底醒了。听李心洁说要报警,郑光良吓得“扑通”一声再次跪倒在李心洁面前,并赌咒发誓说,2010年保证跟西蓬公司签200万以上的合同,争取达到300万,因为药品采购要经过药委会讨论,要打通各科室主任、分管院长等多个环节,他一个人做不了主,但他一定尽力斡旋,尽快跟西蓬把合同签了。